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　　目前食品饮料行业的市场网络和销售渠道模式，可以说是五花八门，百花齐放。各企业都根据自己的特点以不同的方式进入市场，其结果是：新招叠出，竞争无序，失败的多，成功的少。正如卢泰宏教授所说：“通路是目前市场中混乱的一块，是变数多的一块，同时也是决定竞争胜败的主要的一块。

　　以下介绍这四种主要的模式
　　（一）种模式：厂家直销以可口可乐和三株公司为代表。直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区，销售力度大，对价格和物流的控制力强。
　　第二种模式：网络销售以娃哈哈和康师傅为代表。网络销售适用于大众产品，适用于农村和中小城市市场。
　　（三）第三种模式：平台式销售
　　（四）第四种模式：农贸批发市场向周边自然辐射的模式
　　根据以上四种基本模式，可因地制宜变化出以下四种主要的复合型模式。
　　1.网络+平台的复合模式
　　前提是：经销商须具备经营实力和忠诚度且网络健全。平时以网络运作为主，经销商以正常的吞吐量和正常的价格供货，并按公司政策指导二批商进行正常的市场运作。
　　但在特殊情况下，
　　如阻止竞争对手给二批优惠送货时，
　　必须及时有力地采取零售点封杀，
　　由经销商直接面向终端且供足货，让其无余力再从其他二批商处进竞品。
　　2.直销+网络的复合模式
　　以直销着称的可口可乐，
　　为了弥补农村市场和自己无力直接送达的零售店，
　　就在各
　　地区或农贸批发市场设置为数不多的经销商，通过经销商的网络，努力做到拾漏补遗。
　　这两种模式的结合使用，使可口可乐的销售策略更加本地化，如虎添翼。
　　3.农贸批发市场+平台式销售或网络销售的复合模式
　　农贸市场的批发商要想改变日益丧失的优势，惟一的出路是进行职能创新，改“坐
　　商”为“做商”
　　尽快提高服务意识，加强送货功能具备铺货能力，越过二批直接向终
　　端零售店供货、为消费者服务。另外，农贸市场的批发商可选择区域，选择常来进货的
　　二批商与其建立长期、
　　稳定的供销关系，
　　形成自己的销售网络，
　　将辐射优势与网络销售、
　　平台式的深度分销优势相结合。
　　4.网络销售+直销的复合模式
　　在超市迅猛发展的今天，
　　全靠网络销售，
　　通过经销商做大型超市已阻碍了销售的发
　　展。以网络销售为主，辅以一定的直销力量，由厂家直接做大型超市和经销商难以涉及
　　的特殊终端，既可直控重点，又能拾漏补遗，还可对整个市场起到控制、调整的作用。
　　这种模式不失为一种两手硬的好方法。
　　以上简要介绍了四种基本模式和四种复合模式，
　　其实根据市场竞争的需要，
　　还可因
　　地制宜地变化出一些新的实用模式，
　　但万变不离其宗，
　　只是名称不同或复合的交叉程度
　　大小不同而已，基本原理大致是相同的。
　　让我们纵向回顾和展望一下，
　　食品饮料行业市场网络和销售渠道模式的过去和
　　未来，将有助于我们加深对渠道模式的完整概念。